Компания "ВизАрт" была создана совсем недавно для решения назревших проблем предоставления украинским предприятиям комплексных услуг не только по созданию веб сайтов, но и осмыслению их пригодности для основного бизнеса компаний, и их дальнейшей интеграции в этот бизнес.
Этой же теме посвящен и мой доклад.

Для начала несколько цитат:

По данным исследования, проведенного совместно немецким отделением консалтинговой компании KPMG и Конфедерацией ассоциаций немецких работодателей (Confederation of German Employer"s Associations), более 90% немецких компаний используют Интернет в своем бизнесе. Популярность Сети среди немецких компаний отражает тот факт, что электронная коммерция рассматривается ими как важный источник доходов для своего бизнеса. По данным исследования, около трети из 371 опрошенных компаний, получают доходы в онлайне, однако, объем этих доходов все еще мал и колеблется от 0,1% до 10% годового оборота в зависимости от компании. В исследовании утверждается также, что количество немецких фирм, продающих свои продукты и услуги через Интернет, будет расти ежегодно на 50% в течение нескольких следующих лет.
Источник: CNews.ru

Владельцы Соликамского магниевого завода (Пермская область) решили уволить директора, который не хочет торговать магнием через Интернет. Об этом сообщает в понедельник газета "Ведомости".
Источник: Netoscope.ru

Ожидается, что по мере того, как интернет-магазины будут совершенствовать маркетинговую стратегию и систему обработки заказов, объем онлайновых продаж в секторе B2C достигнет $1,1 трлн. Это произойдет к 2010 году, - считает компания ActivMedia Research.
В настоящее время на B2C приходится почти половина (47%) общего дохода, получаемого в интернете. В 2010 году на долю B2C будет приходиться менее трети дохода от электронной коммерции (31%).
Источник: CNews.ru

На недавно прошедшем Всемирном экономическом форуме в Давосе компания "Accenture", ранее известная как Andersen Consulting, распространила описание "Связанной Корпорации", компании 21 века.
Для того, чтобы выжить в забеге на длинные дистанции компаниям необходимы новые связи. Руководителям необходимо будет убедиться, что завязаны правильные отношения с правильными людьми и организациями.
Руководители "Аксенче" Джо Форехэнд и Вернон Эллис далее пишут (приводится с сокращениями):
"Экономист Джон Кейнс однажды заметил, что "в конце пути мы все умрем". Многие руководители понимают, что это относится и к предприятиям?
Совсем немногие из успешных компаний 1900 года дожили до 2000. Так только 15 из крупнейших 100 корпораций США начала века существуют сегодня. С учетом скорости изменения бизнес среды мы уверены, что большинство корпораций, представленных в Давосе в этом году исчезнут задолго до конца этого столетия. Однако мы оптимистически смотрим на возможности, открытые для корпорации 21 века. Парадоксально, становится ясно, что лучший способ выжить- не прикрываться рамками корпорации, как это происходит сегодня. Вместо этого следует признать, что корпорации существуют в рамках экосистемы, характеризуемой большим числом сложных взаимоотношений и размыванием границ производства и организации.
Как объясняет далее эта работа, они становятся "связанными корпорациями", с комплексом связей, задействованных, но не определяемых, информационными и коммуникационными технологиями, пронизывающих всю сферу их деятельности.
Таким примером является и Эксенче- сеть бизнесов, включая консалтинг, технологии, аутсорсинг, союзы и венчурный капитал, с множеством совместных предприятий и союзных отношений.
Многие из связей, которые существуют внутри корпорации и между конкурентами, поставщиками, партнерами по совместной деятельности, потребителями, акционерами и остальной частью общества, существовали давно, но сейчас меняется их природа. Главным для руководителей будет убедиться, что завязаны правильные отношения с правильными людьми и организациями. Дальнейшее развитие поднимает новый вопрос. Руководители предприятий должны пересмотреть критерии успеха предприятия. Если мы примем за факт, что большинство компаний не выживет в долгосрочной перспективе, нам необходимо по-другому оценивать цели их лидеров.
Руководители должны сконцентрироваться на стимуляции предпринимательских действий сотрудников, реализации их талантов, обеспечении их совместной работы для достижения общей цели компании. Появление связанной компании- это наилучший шанс для них добиться этого".

Мы привыкли говорить об отсталости нашей экономики, но структурная перестройка предприятий во всем мире- это шанс для Украины перейти в эпоху постиндустриального общества, минуя стадию "развитого капитализма"

Новые веб сайты традиционных производителей товаров и услуг создаются каждый день и призывают посетителей: покупайте.
В то же время меняется сама экономика. До сих пор мы наблюдали только начало того беспрецедентного усиления конкуренции и давления на традиционные каналы сбыта, вызванные этими изменениями.
Встает вопрос: как реструктуризировать предприятие, которое последние десятки лет оттачивало недостаточно эффективные сегодня бизнес процессы?
А причин для реструктуризации немало, наиболее очевидные:

Неэффективные сегодня каналы сбыта, уменьшение их привлекательности для конечных потребителей.

Увеличение доли посреднических структур в конечной цене продукта.

Уменьшение заработков посредников.

Глобализация рынков, европейская интеграция и усиление конкуренции, особенно с импортерами (одни и те же брэнды в разных странах).

Недостаточнй уровень обслуживания клиента.

Возникновение новых участников рынка с агрессивной маркетинговой политикой, создающих новые каналы сбыта и меняющие его географию (от региональной политики сбыта к глобальной).

Приход в традиционное производство владельцев розничных сетей, компаний информационных технологий и Интернет, зачастую обладающих большими оборотными средствами.

Переход электронной коммерции из разряда революционной экзотики в распространенную форму сбыта.
В этих условиях любое конкурентное преимущество, в том числе и реструктуризация сбыта при помощи электронной коммерции способствуют расширению рынка производителя.
Стоит выделить ее три наиболее важных свойства:

Розничная продажа продукции "ESales"

Электронный маркетинг "EMarketing"

Направленная работа с клиентами/потребителями ECRM (customer relationship management)

ESales.

Производитель теперь в состоянии не просто обратиться непосредственно к покупателям с предложением товара, но и оперативно выяснить причины покупательской привязанности или неудовольствия. Прямое предложение уменьшает затраты, связанные со сбытом, хранением и распространением продукции, рекламой, минимизирует маркетинговые расходы.
Для потребителей это- более низкие цены, уменьшение времени на поиски оптимального товара, удовлетворение их специфических требований к товару.

EMarketing.

Интернет технологии и электронная коммерция позволяют предприятию без существенных затрат держать руку на пульсе своего и смежных рынков, координировать региональные поставки, требуемый ассортимент, сбытовую и дилерскую сеть, нивелировать региональные ценовые различия и оптимизировать транспортные расходы.
Для потребителей это- быстрое удовлетворение любых изменений в структуре спроса.

ECRM

Управление работой с клиентами в эпоху Интернет и электронной коммерции приобрело новое содержание. Добавились информационные услуги (детализированные описания свойств товара, руководства пользователя, рекомендации по использованию, онлайновая помощь итд.), появилась возможность диалога с потребителем, обмена информацией, что усиливает привлекательность брэнда и способствует потребительской лояльности. Наличие потребительских баз данных становится серьезным конкурентным преимуществом.
Сервис становится более персонализированным для зарегистрированных пользователей, пользующихся некоторыми льготными потребительскими правами.

Таким образом, понятно, что предприятия вооруженные новейшими технологиями как минимум на уровне отделов планирования, маркетинга и сбыта более конкурентоспособны, чем их более консервативные коллеги.
Другой вопрос: а когда это станет очевидным для всех? Интернет рынок Украины еще недостаточно велик по размерам и развит по инфраструктуре.
Думаю, что мы прямо сейчас являемся свидетелями вышеописанных процессов: участники Интернет рынка- наиболее образованная, динамичная и адаптивная часть общества, те самые активные потребители, о которых только могут мечтать производители. Эти лидеры мнений в состоянии создать новых лидеров рынка товаров своими предпочтениями в течение ближайших нескольких лет.
Традиционным продавцам необходимо не отстать от "паровоза прогресса", в противном случае привязанность потребителей к онлайновым брэндам продавцов-дистрибьюторов может оказаться сильнее их традиционно раскрученных торговых марок.

Им необходимо:

Внедрять единые стандарты как в электронных, так и физических каналах сбыта.

Реструктуризировать дистрибьюторские сети, интегрировать их в свою онлайновую стратегию продаж, постоянно анализировать и пересматривать свои партнерские отношения, чтобы они не стали помехой развитию.

Избегать непродуманных объединений, не понимать глобализацию буквально.

Наладить прямой электронный контакт с потребительским сообществом. Видеть в электронном сообществе своих нынешних и будущих клиентов и потребителей.

Направлять свое рыночное послание тем, кто принимает решение.

Учитывать в своих планах маркетинга и сбыта электронную коммерцию как один из важных каналов сбыта, неразрывно связанный со всей системой производства-сбыта.

Включиться в гонку Интернет технологий и приемов, на глазах формирующих новые рынки. Менять свои бизнес модели в соответствии с потребностями рынка (постоянно добавляемая стоимость/ценность в товар или услугу).

Уделять внимание аутсорсингу и партнерским программам, но не оголять полностью свое производство.

Вести продуманную ценовую политику, основанную на потребительском спросе, демпинг в Сети привел к краху многие Интернет компании в прошлом году.

Эффективно использовать оборотный капитал, избегая значительных накоплений и запасов, легко пополняемых благодаря интерактивным технологиям.

Этапы интеграции Интернет бизнеса в традиционную компанию.
(в этой части доклада мною использованы материалы из "Введения в электронную коммерцию" бизнес школы Катц универститета Питсбурга под редакцией Dr. Yogesh Malhotra).

1) Для начала надо ответить на вопросы:

• Зачем?
  Интернет технологии и электронная коммерция стали неотъемлемой частью ведения бизнеса на Западе, в России уже что-то даже продают, мы можем опоздать…
• Что?
  Товары, услуги, ноу-хау…
  Информация.
• Когда?
  В следующем году, в конце этого года, в следующем квартале…
  Сейчас.
• Как?
  Информация (текст, графика, видео, аудио…)
  Инструментарий для создания и распространения информации
  Методы создания и распространения информации
  Дизайн информации /Контент
  Стратегия создания и распространения информации.

2) 4К Интернет предприятия ( по доктору Малхотре).

• Контент - Информация, которой вы владеете.
• Контекст - Насколько она интересна.
• Коммюнити (сообщество) - общественная значимость информации.
• Контроль - Насколько она интерактивна.

3) Присутствие в Интернет. Начало большого пути.

• Доменное имя. Регистрация своих торговых марок в Интернете.
• Компьютеры и серверы. Подбор поставщиков, интеграторов.
• Программное обеспечение. Оптимальный выбор- экономия или "полный фарш".
• Подключение к Интернет. Выбор провайдера.
• Почта и ФТП. Специфические критерии вашего бизнеса.

4) Познавание Интернета. Этап роста.

• Философия Вашего сайта и миссия вашего бизнеса.
• Веб стратегия и дизайн.
• Фреймы, скрипты, HTML, XML, WML, PHP vs ASP и прочие слова на 3 буквы.
• Статистика посещений. Хиты, хосты и счета за трафик от провайдера.
• Исследования в онлайн.

5) Интернет подразделение компании.

• Изменение штатного расписания или аутсорсинг.
• Интеграция с остальными отделами, болезни роста.

6) Заявка о себе. Как привлечь внимание.

• Поисковые системы и каталоги.
• Желтые страницы и справочники.
• Списки рассылки.
• Новостные группы Usenet.
• Трудности регистрации, места в рейтингах, исчезновение сайта из престижных каталогов после регистрации.
• Стыд и спам! Авторизованная рассылка.

7) Серьезная заявка на Электронную коммерцию.

• Продвижение товаров и услуг.
• Маркетинг и реклама в Сети.
• Как начать е-коммерцию.
• Глобальное наступление, выход за пределы домашнего рынка.
• Электронные рынки и электронные деньги.
• Отечественные реалии- недружественная законодательная и фискальная среда.

8) Изучение своей бизнес среды.

• Поиск информации (каталоги, справочники, аналитические и правительственные сайты, форумы, сайты, конкурентов и продавцов).
• Мониторинг деловой активности своей отрасли.
• Мониторинг конкурентов в Сети.
• Мониторинг финансовых и инвестиционных рынков.
• Технологический мониторинг, изучение новых методов и технологий, привлечение консультантов.

9) Тревоги и сомнения.

• Доля рынка, как ее измерить и почему она не увеличивается.
• Кадры (решают все). Проблемы поиска и удержания персонала.
• Безопасность в Сети. Информационные стратегии и правила внутреннего сетевого распорядка.

10) Возвращение в стратегии (см. п.1)

• Переосмысление опыта.
• Постоянное перепланирование развития бизнеса (влияние технологий, политики, собственного опыта, действий конкурентов)
• Экстранет и Интранет- элементы высшего пилотажа.
• Онлайн-менеджмент.

11) Связанное предприятие.

• Академический хаос.
• Управление знаниями и производство новых знаний.
• Реинжиниринг процессов.
• Делегирование ответственности.

12) Учиться, учиться, учиться…

• Постановка задачи.
• Непрерывность процесса.
• Перепостановка задачи.

Феликс Старовойтов,
Компания ВизАрт
http://www.wizart.com.ua star@ceenergy.net © 2001